Caer bien a tus clientes

Muy pocas cosas en la vida profesional son más provechosas que caer bien a nuestros clientes.

Caer bien a tus clientes

Post exclusivo de Alejandro Vesga (@AlejandroVesga), director de la Revista Emprendedores

Muy pocas cosas en la vida profesional son más provechosas que caer bien a nuestros clientes. No nos engañemos: las decisiones de compra tienen un componente muy químico, muy personal; incluso en el ámbito más profesional (en teoría el de los contratos entre empresas) nos dejamos llevar mucho más de lo que creemos por las relaciones personales. En este post vamos a repasar algunas sencillas técnicas para caerle mejor a tus clientes. Muchas, a buen seguro, las están teniendo en cuenta ya. Si hay alguna en la que no hayas caído, ya merece la pena el esfuerzo de leer este texto… que tampoco es tan largo. Vamos allá:

1. Sé auténtico. 
Ir con la verdad por delante y aceptar los errores multiplican nuestra credibilidad y ésta es la clave de la confianza. Nos caen bien los que van de cara y dicen lo que sienten. 

2. El efecto 'Uno de los nuestros'.
Nos gusta la gente que es igual que nosotros. Analizar bien a tu cliente antes de las reuniones y saca todo el partido a intereses comunes, aficiones compartidas, imagen similar, ideas y valores parecidos.

3. Actitud positiva.
La gente que cae bien es optimista, enérgica y siempre encuentra soluciones. Predispone a los clientes a pensar que encontrarán soluciones satisfactorias si hay cualquier problema. 

4. Cita su nombre.
Recuerda y cita de vez en cuando el nombre de tu interlocutor, eso ayuda a empatizar y conseguir su atención. Ya lo decía Dale Carnegie a mediados del siglo pasado. Es una técnica supersencilla y muy efectiva.

5. Ejercita la observación.
Acostúmbrate a mirar más allá. Cuando entres en el despacho de un cliente, cualquier detalle puede ser muy útil: cuadros, decoración, algo referente a sus aficiones... Hasta cómo viste.

6. El valor de la escucha activa.
Realiza una escucha activa para encontrar puntos en común con tu interlocutor. Arranca con un tema global, pero siempre atento para detectar por dónde pueden ir los intereses de tu interlocutor.

7. Repite sus palabras.
Literalmente. Si repites lo que ha dicho se sentirá comprendido por un mecanismo mental habitual. No funciona igual si lo reformulas, ya que puede dar lugar a interpretaciones erróneas por tu parte. 

8. Utiliza sus sentidos.
El 80% de las personas prima el componente visual; sin embargo, hay personas a las que les gusta más oír o sentir, y eso se detecta en el lenguaje. Fíjate en las palabras que utilizadas al hablar para detectar rápidamente qué tipo es tu cliente. Con esta información podrás utilizar un lenguaje o unos argumentos que apelen directamente a su subconsciente. Algunos ejemplos: Visual: “Ha sido brillante tu exposición”, “Ya ves”, “Mira”, “No lo veo nada claro”. Auditivo: “Ya te digo”, “¡Escucha!” “Eso suena de maravilla” o Kinestésico:  relacionado con las emociones y con el resto de los sentidos, gusto, tacto y olfato: “Esto me huele a chamusquina”, “Toca madera”, “Lo explica todo con una suavidad”, “Me ha dejado mal sabor de boca”. 

9. Hazle preguntas.
Generales en primer lugar y para que dé más detalles cuando estemos entrando en materia. Es fundamental para que note interés y confianza. Cada vez es más común que nuestros interlocutores escuchen mal y poco, cuando alguien siente que le prestan atención lo valora muchísimo. Si además intercalamos algún comentario del tipo de “¡qué interesante!” “¡qué bien!”, reforzamos en el otro la sensación de que están siendo escuchados y sienten más ganas de dar detalles. 

10. Maneja el valor de la sonrisa.
La sonrisa tiene siempre un efecto tranquilizador en el interlocutor: rompe barreras, invita a la amabilidad, suaviza los músculos de la cara y destensa situaciones. Al sonreír se transmite confianza y tranquilidad.

11. Busca su comodidad.
Caer simpático tiene mucho que ver con conseguir que el otro se sienta cómodo y confiable y una buena forma de lograrlo es buscando el confort físico del otro: cede tu asiento, ofrécele el material que necesita, la temperatura idónea, etc.

12. Evita caerle mal.
Parece el más básico de los consejos, pero quizá es el más olvidado. Evita a toda costa comentarios sobre temas delicados. Política, deporte, religión o cualquier cosa que entiendas que puede generar una mala entrada. No hables en exceso sobre ti mismo, no critiques ni a tu empresa ni a los demás clientes y no protestes por nada. La queja (sobre la crisis, los horarios, etc) está demasiado generalizada. Si tu cliente te pregunta sobre la marcha de tu negocio, debes ser siempre positivo en la respuesta. Hay modos de hacerlo sin mentir, aunque tu negocio no vaya del todo bien: en lugar del consabido ‘peleando’ o ‘haciendo lo que podemos’; valdrá mejor ‘con nuevos proyectos’ ‘diversificando el negocio’ ‘analizando nuevas oportunidades’, etc. Son mensajes que nunca son falsos y dan una visión más optimista…