Captar al cliente digital

Alejandro Vesga, director de la Revista Emprendedores

Captar al cliente digital

Post exclusivo de Alejandro Vesga (@AlejandroVesga), director de la Revista Emprendedores

Un error muy común en los emprendedores que lanzan un comercio online es invertir todo su presupuesto en el desarrollo y en cuestiones operativas como stock y almacenaje y descuidar una partida que es esencial: cómo conseguir clientes. En este post repasaremos algunos consejos que nos han dado emprendedores que ya han montado su tienda, para dar los pasos necesarios para captar y retener clientes online.

 

1. Haz ruido antes

Antes de tener la tienda lista, conviene invertir el tiempo que se tarda en el desarrollo, en hacer ruido. Grandes marcas han conseguido captar potenciales clientes antes de lanzar su e-commerce sólo con decir previamente que lo han hecho. Tú puedes dar a conocer el proyecto a tus contactos y por redes sociales.

 

2. Aprende a posicionarte

Haz un esfuerzo en conocer los resortes del marketing online. Documéntate sobre cómo hacer las descripciones de producto, las categorías y demás detalles internos de tu tienda online. Es muy importante hacerlo antes de lanzarla, ya que arreglar las tiendas ya montadas cuesta tiempo y/o dinero y siempre es más difícil reposicionar algo ya lanzado.

 

3. Atención al canal que empleas

Otra cuestión a tener en cuenta antes de lanzarte. Muchos emprendedores se suman a alguna moda y cuando llegan al mercado, el canal que escogen está ya saturado por la competencia. También hay casos más extremos, por regulación u otro tipo de barreras, por ejemplo, si quieres vender productos de sexshop, debes saber que no se pueden promocionar ni por Facebook Ads ni por Google. También hay restricciones o normas muy férreas en alcohol, jueguetes, parafarmacia, etc.

 

4. Prueba a 'dibujar' a tu cliente

En el proceso de captación de clientes es muy útil analizar los detalles más concretos de tus posibles clientes, cómo son, cuál es su perfil y hábitos, su localización física, etc. Pero muy especialmente, haz acento en sus motivaciones para comprar. Analiza, una vez que está dentro de tu web, qué tienes que hacer para convencerle.

 

5. Presiona en todas las fases del embudo de conversión

Hay cuatro fases en la venta online, componen lo que se llama el embudo de conversión: adquisición, activación, retención y compra. No concentres todo el esfuerzo sólo en una por que las cuatro son esenciales para el éxito de tu tienda. Además, si tienes datos concretos sobre la proporción de personas que pierdes en cada fase, puedes realizar ejercicios y pruebas para mejorar los resultados.

 

6. Afina en el perfil de cliente potencial. Segmenta.

Uno de los errores de base de una mala (poco o nada rentable) campaña de captación de usuarios pasa por no saber quién es realmente tu potencial cliente y se acaba disparando a todo el mundo con la idea de que alguien caerá. Hay datos básicos que debes saber de tus potenciales clientes, como su edad y sexo, su situación familiar, en qué trabajan, qué salario medio o ingresos tienen, si son estudiantes, qué les gusta hacer... Fundamentalmente, porque Internet permite diseñar campañas de publicidad para aquellos que tienen interés en determinadas cosas. Las redes sociales acumulan toda la información de 
las búsquedas y visitas. Y eso permite segmentar la publicidad. Por ejemplo, mujeres que tengan entre 35 y 45 años, casadas, con un nivel salarial alto y que les guste leer tal revista...

 

7. ¿Y cómo se comporta?

Además del perfil, es esencial tener en cuenta su conducta y comportamiento.  Facebook es una herramienta muy potente para eso: permite saber qué páginas visita, qué hace, qué le gusta, cómo se mueve... Sabiendo en qué contextos o canales se mueve puedes afinar las campañas.

 

8. ¿Cantidad o calidad?

Por último, muchas nuevas empresas se obsesionan por conseguir muchos leads sea como sea, cuando lo realmente lógico es tener conversión en ventas. Algo tan obvio como la diferencia entre fans o followers y los clientes, los que pasan por taquilla. Todas las tiendas online prefieren tener mil clientes que un millón de seguidores.