Once ideas para lanzarte al comercio exterior

Alejandro Vesga, director de la Revista Emprendedores

Once ideas para lanzarte al comercio exterior

Post exclusivo de Alejandro Vesga (@AlejandroVesga), director de la Revista Emprendedores

Cada vez son más las pymes españolas que se lanzan al comercio exterior al abrigo de los éxitos que se están produciendo en los últimos años. Tanto si tienes una empresa que va a internacionalizar su actual actividad, como si vas a crear tu empresa ahora mirando al mundo entero como mercado, te interesa leer estos consejos. Son fruto de entrevistas a expertos y empresas que hemos realizado en los últimos meses en la Revista Emprendedores.

1. ¿Estoy listo? Si lo dudas, lo más probable es que no estés preparado: es un proceso complejo en el que necesitas preparación de tus empleados, capacidad financiera, idiomas, conocimientos de mercado y de las regulaciones… y mucha determinación. La implicación del máximo responsable de la empresa es (como en cualquier decisión estratégica) la clave fundamental.

2. ¿Busco un socio? La recomendación casi unánime aquí es que sí. Que busques ayuda y apoyo local en las tres fases de la internacionalización: vender en el exterior (un intermediario comercial valdría), cooperación con un socio local (que se encargue de almacenaje y distribución) o la implantación productiva (demasiado compleja sin socios locales, salvo que tu empresa sea muy grande y experta).

3. Acude a ferias o participa en misiones comerciales. Como expositor o como visitante, es el modo más inteligente de captar información sobre las condiciones de mercado y hacer contactos con posibles partners y proveedores. Es mejor concentrarse en las ferias sectoriales.

4. Infórmate sobre la documentación necesaria. Las instituciones te ayudarán para que conozcas toda la documentación para el comercio exterior. La general y la específica de cada país. También recibirás información sobre los medios de pago aceptados en cada destino y cuáles son los más apropiados según tu actividad.

5. No olvides las costumbres locales. Una recomendación de lo más obvio, pero que en caso de no seguir puede dar al traste con la negociación técnicamente mejor preparada.

6. Logística y transporte. Es el coste más relevante y que más incide en la competitividad de tu producto. El transporte aéreo sólo es recomendable para productos de mucho valor añadido o perecederos. El marítimo para grandes volúmenes y distancias muy largas, mientras que el terrestre (intermodal o directo) es el más utilizado para las exportaciones de pymes españolas, que se concentran mucho más en Europa. Busca plataformas para compartir fletes con otros exportadoras, el ahorro será muy considerable.

7. ¿Qué factores intervienen en el precio? Al precio de venta final en destino (puedes conocerlo visitando tiendas del país o en portales B2B), tienes que sumarle los márgenes de distribución (importador, distribuidor, detallista); gastos de transporte y seguro; aranceles y gastos de aduanas; gastos financieros (comisiones, cambio de divisas,etc); gastos de comunicación (los relativos a prospección de mercados, visita a ferias, publicidad...); margen comercial y precio de coste.

8. ¿Exporto desde mi tienda online? Es el sueño de muchos emprendedores. Para lograrlo, debes revisar su estructura. Asegúrate de que puede soportar fechas de punta de venta, que la plataforma es multi-idioma y multi-moneda, que dispone de pasarela de pago, está optimizada para buscadores, permite una gestión completa de pedidos y clientes, dispone de cálculo de gastos de envío y tiene control de stock… Y que esté adaptada al cliente final, no sólo traducida.

9. ¿Cómo me financio? Encontrarás líneas específicas para la internacionalización de las pymes en préstamos ICO e ICEX, Cofides y organismos multilaterales. Las hay para casi todo tipo de necesidades.

10. Apóyate en un consorcio.  Uno de los problemas de las empresas españolas es su pequeño tamaño, lo que dificulta su internacionalización. Los consorcios de exportación y las UTE (Unión Temporal de Empresas) son una solución muy potente: deben estar formados por al menos tres empresas. Desde el punto de vista jurídico, tienen personalidad propia y personal independiente de las empresas que lo constituyen. Las ventajas son claras: reducen coste, vas acompañado en la aventura exterior y la percepción del cliente extranjero es que eres grande.

11. Utiliza los seguros de cambio. Una de las preguntas que debes formularte en operaciones de import/export es si asumes o no el riesgo del cambio de divisas. Una opción más que recomendable en operaciones de volumen es el seguro de cambio que te proporcionan las entidades financieras. La gran ventaja es que al conocer lo que vas a desembolsar a futuro, controlas mejor tu tesorería y, aunque pueda reducir la rentabilidad de las operaciones, elimina el riesgo.